展示会では毎回黒山の人だかり。メディアでも頻繁に取り上げられてきた「奇跡の潤滑油ベルハンマー」で快進撃を続けるスズキ機工株式会社様。元々は産業用機器を企画／製造する企業だった同社が、急速に事業を拡大していく中でどのような課題が発生し、それをMRCでどのように解決してきたのか、代表取締役 鈴木豊氏にお話をお伺いしました。
MRC導入前の課題
1回の展示会で名刺が2000～3000枚！ 今の仕組みではもう対応できない
MRC導入前にあった課題はどのようなものだったのでしょうか？
元々の本業だった産業機器装置事業に加えて、潤滑油などの自社商品を立ち上げて広く世の中に打って出るという時に最初に採った戦略が、東京ビッグサイトなどで開催される展示会への出展でした。どんどん積極的に出展して年に5,6回は出していましたね。幸いにも潤滑油などの商品の実演デモが好評で、1回の展示会で大規模なものだと2～3000枚の方と名刺交換させて頂くことができました。
以前から同報メールソフトを使って新製品告知などを行っていました。顧客リスト数は1000件レベルだったのですが、自社サーバを使って配信し、スパムメールと誤認されないために100件単位でしか送信できませんでした。また、配信停止も手作業で行う必要がありました。
それでも1000件レベルなら何とかやりくりできていたのですが、展示会などを積極展開するようになると、その都度何千人を対象に来場お礼メールや見積依頼に対応するのは今の仕組みでは効率が悪すぎて対応できない状態になりました。
MRCを採用した理由
MRCを選んだ理由は、企業の戦略をしっかりと実践してくれるところ
MRC採用の決め手になったのはどのような理由でしょうか？
市販のソフトだと購入時にイニシャル費用だけ払うだけで済みますが、MRCの場合はランニング費用がかかります。しかし問題なのはそのような多少のコストではなく、そのツールが自社の戦略をどれだけ的確に具体化し実践してくれるか？ということだと思います。
そういった部分をしっかり実現するための機能とサポート力がMRCを選んだ理由ですね。特に「顔の見える対応」で分からないことがあればすぐに対応してもらえる、そこが一番大きかったです。
MRC導入後の効果
急増する顧客リストに対応。セグメント＆ダイレクト告知でセールの効果が3倍に！
MRCを導入してどのような効果が現れましたか？
顧客リスト数は当初の1000件程度から5000件、1万件とどんどん増えていき今は当初の数十倍にまでなりました。そのように顧客リスト数は急増しましたが、展示会出展時の来場御礼メールはもちろんのこと、さまざまな切り口や目的でのセグメントメールが、以前よりむしろ楽に送信できています。
来場御礼メールからさらに見込みの高い顧客に絞り込んでの見積り依頼の案内をしたり、商品毎の話題は商品別に絞り込んで送る代わりに、一般的なトピックスの場合は絞り込まずに一斉送信したりとか、臨機応変にセグメントを変えてコンテンツを発信しています。
また、ネット通販の場合はヤフーやアマゾンなどのネットショップ別にセールの告知をすることで、過去の購入者に対して需要喚起し、購入者自身が知人に勧めてくれるということもあります。やはり対象者に対してメールでダイレクトに告知することで効果は違いますね。実際、単にネットショップ上でセールを実施する場合とダイレクトに告知した場合とでは、2、3倍の効果の差があります。
成功のポイント
まずはお客さまに不愉快な思いをさせないことが大切。その上でターゲット層に合わせた情報を発信すること
MRCを活用して、多くのお客さまと最良の関係を続けていくためのポイントを教えてください。
まず基本中の基本として、メールが不要なお客さまに対する対応をしっかりとしておくことです。マナーを守りお客さまに不愉快な思いをさせないことが肝心です。お客さまとの関係づくりの入り口にはまずそれがあります。その点MRCではメールのテンプレート機能もちゃんとそれが考慮されたものになっており、気配りができていると思います。
次に大切なのが顧客データをしっかりと仕訳しておくことですね。いろいろなターゲット層に合わせた情報を発信することで初めて効果が上がります。情報を発信する側と読み手側のマッチングが非常に重要です。
当社の展示会の名刺データは、展示会でよくやられているようなノベルティの代わりにもらった名刺ではなくて、ほとんどがデモをご覧いただいて商品説明をしてから頂いた名刺なので、非常に濃度の濃い情報です。そのような貴重な場でせっかく繋がった関係を切らさないように、しかもうるさがられない頻度や内容のコミュニケーションを行うことで最良の関係を継続しさらに深めていくようにしているので、すごく厚みを増していっていると思います。
MRCをお薦めする理由、または実際に使ってみた感想
販売に対するハードルがどんどん低くなってきていることを実感
実際に導入されてみた感想はいかがでしょうか？
以前市販のメール配信ソフトを使っている時は、技術的にちょっと分からないことがあってサポートに電話しても繋がらないことも多くありましたが、MRCの場合はそれが無い。サポートはすぐつながるし、こちらと同じ画面を見ながら具体的に「ココはこうして、ココはこういう風に」とサポートしてくれるのでまずつまずかない。「そこはやはり違うな」と感じています。
それと、モノ自体というかプラットフォーム自体がしっかりしているので、いろいろな事を積み重ねてやっていくとそれに見合った価値が出てきているのを感じます。
自社商品を開発して展示会に出展したことをきっかけに、これまでお客様と双方向のコミュニケーションを取りながら、さまざまな方法で需要を喚起しつつ顧客数を増やしてきました。顧客リスト数は今では数万件のレベルに達しましたが、ある一定のリスト数を超えると今度は新商品や新サービスを立ち上げた際にそのプラットフォームに情報を載せさえすれば、あっという間に今までとは桁違いのコミュニケーションが取れて、違う展開が待っています。そう思うと販売に対するハードルがどんどん低くなってきているような気がします。
あとは良い商品、良いサービスさえ生み出せば、社員16名の当社のような小さな企業でも十分に全国に打って出ることができる！ そんな時代が来ているんだな、ということを改めて感じさせてくれるプラットフォームですね。
