なぜコンパニオンか？－コンパニオン活用の目的

それでは初めに、出展者側から見たコンパニオン活用のメリットにはどのようなものがあるか考えてみましょう。

会場でのアイキャッチ効果

展示会などのイベントには多数の出展者がブースを構えています。良く工夫された展示内容であっても、まず来場者の目に止まらなければ自社ブースに立ち寄ってもらうことができません。そのために各社は、自社ブースに注目してもらうためのさまざまな策を講じますが、コンパニオンはそのような自社ブースのアイキャッチとしての効果があります。

大抵の展示会では、来場者やスタッフは男性が中心です。そのような環境で華やかなコンパニオンの存在はやはり目立ちますし、雰囲気を作りにも一役を買ってくれます。もちろんあまり派手すぎたり自社のブランドや展示会主旨などに反するコスチュームなどはNGですが、「存在自体が目立つ」ということがコンパニオンのメリットの1つです。

ブース前集客のスペシャリストとしての活躍

もう1つのコンパニオンの重要な役割が、積極的にブース前で来場者に声掛けしてブースに集客することです。もちろん来場者への声掛けは自社スタッフが行ってもよいのですが、多くのコンパニオンはさまざまなイベントで集客のために活動している、ある意味「声掛けのプロ」でもあります。

もちろん自社でも集客の上手い方がおられるとは思いますが、皆がそうとは限りません。その点コンパニオンは声掛けの間合いなどを心得ており、場馴れもしているので臆することもありません。その展示会や自社の集客の方法など一定のルールさえ理解してもらえば安心してブース前での集客を任せることができます。そこで自社スタッフは、より強みを発揮できるブース内での製品説明などに徹することができます。このようにそれぞれの強みを生かした役割分担をすることで、最終的により多くの見込み客を発掘することが可能になります。

コンパニオン活用の効果は？

集客の効果はあってもコンパニオンによって集められた名刺は、製品に対する興味度合いが低い、すなわち見込み度合いが低い来場者ばかりなので、「数だけ集めても意味がない」「費用対効果が合わない」というような意見もあります。確かに自ら進んでブースに入る来場者よりもコンパニオンが集めた名刺は興味度が低いかもしれません。しかし費用対効果の面からは必ずしも悪いとも言えないようです。

展示会の効果を測るために実際に行われたある検証によって次のような結果を得ることができました。

それによると、コンパニオンを使わずにブース内で集めた名刺（Aとします）が400枚、コンパニオンがブース外で集めた名刺（Bとします）が4000枚発生しました。展示会後のフォローメールでの反応率は、Aが8％に対してBが4％でした。Bはフォローメールでの反応率が低く確かに興味度合いが低いと考えられますが、それでも自社に興味のありそうな見込み客の「獲得数」は、Aが32人（400枚×8％）、Bが160人（4000枚×4％）となり、コンパニオンを使った方が多くの有効な見込み客を獲得できたという結果になりました。

もちろんこの結果は「効果」に関してだけで、「費用」は勘案されていません。しかし見込み客発掘の効果がコンパニオンの派遣費用を上回る可能性は十分にあるということがこの検証から分かります。

コンパニオン活用の実際　－効果を最大化するための運用

以上のような効果が期待されるコンパニオンの活用ですが、実際どのようなことに留意して運用すれば良いのかを検討していきましょう。

コンパニオン派遣会社の選び方

コンパニオン派遣業者は多数存在します。業者選択のポイントは次のようになります。

教育体制

前述の通りコンパニオンはただ存在するだけでは意味がありません、コンパニオンとしての役割とは何なのか？　またどのようにすればその役割を果たせるのかなどの教育をしっかり行っていると業者を選びたいところです。

バックアップ体制

やむを得ない事情で当日欠勤などが発生した場合、どのような体制で人員バックアップを取っているのかも重要な選択肢です。特にバックアップ体制用意しないところから、会場やその付近に予備人材を用意して臨戦態勢でバックアップを取る業者までさまざまですので必ず確認しましょう。

コスト

コストも重要な選択肢です。初めから料金表を提示している業者は一律料金で安心感はあります。逆に都度見積もりの場合は面倒ですが交渉の余地が大きいかもしれません。また派遣費用は単に単価だけで決めるのではなく、ここでも述べるような他の条件と合わせてトータルな条件で判断するようにしましょう。

その他にも、コンパニオンの面接選考の可否、派遣可能エリアなども確認しておくことが必要です。

コンパニオンの選び方

それでは個別のコンパニオンはどのような方に来ていただくのが良いのでしょうか？　前述の通りコンパニオンにはアイキャッチと集客の2つの重要な役割があります。従って見た目だけではなく、しっかりとこちらの意図を理解する能力と、スムーズに声掛けして集客する対応力が求められます。直接オーディションができる場合はその辺りに着目して選抜しましょう。スキルや経験によって派遣単価が違う場合もありますので、こちらの要求事項を伝えた上で派遣会社のディレクターなどと相談しながら進めるのも良いでしょう。

コスチュームの選び方

選択が難しいのがコスチュームです。オリジナルコスチュームを作成する費用があればデザイナーに依頼することになりますが、そうでない場合は派遣会社などが用意しているコスチュームから選ぶことになります。

その場合は、ブースデザインや自社のブランドイメージ／コーポレートカラーなどにできるだけ沿うようなデザインやカラーを選択します。同時に広い展示会会場である程度「映える」コスチュームでなければアイキャッチとしての効果が十分に出せません。バランス感覚とセンスが必要で、しかも主観的な判断になりますので、多くの社内関係者に意見を聞いたりアンケートを取るなどの方法も有効です。