展示会担当者の方必見!!累積300社以上の企業に携わったBtoBビジネスマーケターが教える展示会成功のための最強テクニック25選

事前準備

見込み度の高いターゲットを狙う!効果的な展示会集客のノウハウ

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BtoBマーケティングでは展示会は重要な活動の1つです。展示会でたくさんの名刺を獲得することができれば、その後のナーチャリングプロセスを適切に行うことで具体的な商談を行うことができ、新たな顧客の獲得につながる可能性も増加します。

成功する展示会を実施する上での大きな課題の1つは集客です。自社主催のイベントではもちろん、業界が主催するイベントであっても自社で集客を行う必要は出てきます。この記事では展示会への効果的な集客方法を、大きく2つの段階に分けて紹介していきます。

展示会集客は事前準備と会場での仕掛けで決まる

展示会集客は事前準備と会場での仕掛けで決まる

展示会の集客は「事前の準備」と「会場での仕掛け」によって大きく変わります。展示会集客は、「展示会場の自社ブースに来てもらうための集客」、そして「展示会場に訪れているたくさんの来場者の中で見込みのある層を集める集客」の2つの側面から考える必要があります。

事前準備の段階と展示会場ではそれぞれどんな手段を使ってアプローチしていけば良いのか? 順を追って見ていきましょう。

効果的な事前準備の方法

事前準備

来場する可能性の高いターゲットからアプローチしていく

事前準備では、実際に展示会に来場しそうなターゲットからアプローチしていくことが大切です。その理由は、ただ闇雲に招待状やDMを送っていることに比べてはるかに高い費用対効果を得ることができるからです。招待状を送る際も、リストの上から順番に送るのではなくきちんと選ぶことできちんと集客につなげていくことができるでしょう。

まずは自社の持っている見込み客リスト、顧客リストの中でも展示会のテーマに興味を持ちそうなターゲットを絞っていきます。すでに自社商品やサービスを利用してくれている既存客であれば、信頼の獲得ができているのでさらに高い効果が期待できるかもしれません。

このように準備段階では展示会のテーマに興味を持ちそうな既存客、見込み客のリストからアプローチしていきます。実際の手段としては以下のような手段を使います。

案内状・招待状の送付

展示会集客で最も一般的な方法は、展示会の案内をDMで自社の見込み客/既存顧客に送ることです。予算に合わせて、リサーチ会社に依頼すれば展示会のテーマに興味を持ちそうな企業のリストに案内状を送ることもできます。

案内状の内容は、展示会のテーマについて詳しく書かれた案内の他に、展示する商品やサービスのチラシ、会場にいる担当者の名刺をいれるというのも効果的です。

メールでの告知/招待

自社リストにメールでも合わせて案内しておくことも重要です。メールは郵送物に比べると一般的に見てもらえる確率が下がるので、件名や最初の一文などをしっかりと興味を引けるような文章にしておく必要があります。

DMが届いた頃を見計らって、「届きましたか?」という確認のメールを送ることもDMの開封率を上げるためには有効です。複数回のコミュニケーションをとることで、相手がこちらを自然と意識してくれるケースも多くあります。ただしコミュニケーション量が多すぎるとかえって逆効果になる場合もありますので、注意が必要です。

電話での案内を行う

少し手間がかかりますが、電話で1社ずつ案内をしていく方法もあります。人的なリソースの関係ですべての自社リストに電話をすることはできませんが、展示会のテーマに興味を持ってくれそうなターゲットと直接コミュニケーションをとる価値は大きいでしょう。

ある程度自社の接触のある企業の場合は有効な手段です。電話での案内では「ご興味ありますか?」と質問することができるので、参加しそうな会社が展示会のどんな部分に興味を持っているのかを知ることにもつながります。

自社サイトでの告知・案内

自社のWebサイトやブログなどのオウンドメディアでもしっかりと告知をしておくことが必要です。Webサイトでの告知は期間に余裕をもって、数か月前からバナーなどを配置して展示会の開催をアピールしていきましょう。

展示会の特設サイトを用意すれば、自社の詳しい出展内容を伝えることができるだけでなく、サイト内に特殊なタグ(リターゲティングタグ)を埋め込むことで、一度サイトを訪れた見込み客の行動を追跡して、他のサイトなどで展示会出展の広告を配信するというようなこともできます。

さらに、適切なキーワードやセグメントでリスティング広告やFacebook広告を出稿することで、新規の見込み客を獲得することもできます。

SNSでの告知

自社でFacebookやTwitterなどのSNSを運用している場合は、そこでも告知をしていきます。SNSから自社サイトや展示会サイトのリンクを貼って、そこで詳しい情報が見られるようにしておきましょう。また、すでに関係のできている既存客へは、可能であればSNSでシェアしてもらえるように依頼しましょう。

展示会場での仕掛け方

展示会場での集客は、いかにして来場者の興味を引くかにかかってきます。まずは足を止めてもらい、それから詳しい情報を提案していくという流れを作ります。

展示会場

自社ブースの設計

自社ブースではテーマカラーやデザインに凝ることはもちろん、来場者の興味を引く看板で来場者の足を止めてもらうことを考えます。

フライヤー

ブース付近で配るフライヤーがあることで、来場者をブースへ誘導するきっかけを作ることができます。会場ではたくさんの企業がフライヤーを配っています。従って展示会場で配るフライヤーは「見て一瞬で理解できる」というのが最大のポイントです。

会場スタッフとコンパニオン

会場でスタッフやコンパニオンがどのようなトークでブースへ誘導するのが効果的なのか、事前にトークスクリプトを決めておき、それに基づいて声掛けを行います。声掛けの方法もいくつかバリエーションを作って臨機応変に対応すれば、より多くの来場者の足を止めることができるでしょう。

体験イベント

可能なら自社商品やサービスを体験することのできるブースを用意することで、商品の価値を深く理解してもらうことができます。体験ブースを設置することは、来場者の注目を集めることで自社ブースを訪れる人が増えることにもつながります。

ノベルティ

会場で配るノベルティがあると、来場者へのアプローチの難易度が一気に下がります。配るノベルティは、自社の見込み客が興味を持ちそうなアイテムであればさらに効果的です。

SNSで会場の様子を配信する

実際の会場の様子を自社のSNSで紹介することで、まだ来場していない人にもアピールすることができます。Facebookライブなどの機能を使ってリアルタイム動画で会場の雰囲気を伝えることができれば、より幅広い層にアピールすることができます。

事前準備を万全にすれば会場でのプランも立てやすくなる

事前準備を万全にすれば会場でのプランも立てやすくなる

展示会集客の一番のカギは事前集客です。展示会に来る人がどんなニーズ持って来るのかを理解することができれば、会場でどんな訴求をすれば良いのかも明確になります。

ぜひ今回の記事を参考にして、展示会集客を成功に導いてください。

[集客] 見込み度の高いターゲットを狙う!効果的な展示会集客のノウハウ

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