アンケート内容は展示会の目的から考える

展示会出展の目的は企業やその時の状況によって変わります。「新規の見込み客獲得」が主な目的である場合もあれば、「既存顧客との関係強化」や「自社の認知度やブランディング向上」などといった目的もあります。そして、アンケートの具体的な質問項目は、展示会開催の目的によって変わります。

新規の見込み客獲得が目的なら「ニーズが顕在化しているかどうか」が質問の中心になってきますし、既存顧客との関係強化が目的なら、既存顧客が今どんなニーズや課題を抱えているのかが知りたくなります。自社の認知度やブランディング向上が目的の場合は、主に認知度やブランドイメージについて聞くべきでしょう。

このように出展の目的に合わせて、中心となる質問項目を決めると、その後のリストの仕分けが明確になりフォローアップの効率も上がります。

アンケートを収集する3つの方法

展示会場でアンケートを収集する方法には主に3つの方法があります。それぞれ一長一短あるのですが、自社の予算や担当者の数などに合わせて選択しましょう。複数の方法を展示会現場の状況に応じて使い分けることもよく行われます。

アンケート収集方法

筆記式

アンケート用紙とペンを配布して来場者に記入してもらう、最もオーソドックスなアンケートの方法です。来場者にとっては手間がかかりますが、自社ブースの担当者の人数が少ない場合や予算が少ない場合はこの方法を選ぶことになるでしょう。一斉にアンケートを取ることができますので、プレゼンやデモの前後にはこの方法が主に用いられます。

タブレット端末への入力

アンケート業者が貸し出してくれるiPadなどのタブレット端末を使用した収集の方法です。タブレットを使った場合のメリットは、データ化の手間がかからないことです。
さらにサービスによっては来場者の名刺情報との連動もできるので、しっかりとフォローアップにつながるアンケートデータを作ることができます。また名刺情報との連動ができると、来場者にとっても個人情報の入力の手間が減るというメリットもあります。

ヒアリングシートによるアンケート

自社ブースの担当者が、直接のヒアリングシートを用いてアンケートを取る方法です。
個別にきちんとヒアリングできるので、筆記式のアンケートと比較して情報の正確性が高くなります。デメリットは、担当者数などによって得られるアンケートの回答数に限りがあるということです。

理想のアンケートの項目は？

アンケートで質問する項目数は、最小限の内容に絞ることが大切です。来場者の心情を汲んでシンプルな質問に絞ることで、回答の信憑性も上がり本音に近い回答を得ることができます。
それでは「新規の商談獲得」を出展目的とした例で、実際のアンケート項目について検討していきます。新規の商談獲得を目的としたアンケートの場合、「ニーズの有無」を知ることがカギになります。

商談を目的としたアンケートの項目は、「BANT条件」というものに基づいて作成されるケースが多くあります。BANT条件とは、Budget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（必要性）、Timeframe（導入時期）という4つの条件で、各条件が具体化しているほど案件が進捗していると判断します。

それでは具体的な内容について見ていきましょう。

ニーズの有無

来場者が自社商品に対してのニーズがあるかを知る質問です。「来場目的」としてお聞きする方法が最も自然です。また、来場者がどのような内容に興味を持っているのかを知るには、展示会のテーマに関連するキーワードを並べてチェックしてもらうという方法があります。

導入時期

ニーズがある場合、実際に導入するのはいつごろを想定しているのかについての質問をします。すぐにでも、1ヶ月以内、3ヶ月以内、6ヶ月以内、1年以内など多岐選択方式にしておくと来場者も回答しやすくなります。導入時期分かればプライオリティが明確になりますので、その後のフォローアップが非常に効率的になります。

決裁権

来場者がその製品導入に対してどの程度の決定権を持っているのかが分かれば、どのようなレベルの話しをすれば良いのかが判断でき、効率的にフォローができます。

通常は、製品導入時の立場を多岐選択方式で聞きます。例えば「決定権がない立場」や「製品を提案する立場」から「決裁する立場」のような決定権の強弱が分かるような選択肢を用意しておくと良いでしょう。

さらに決裁権は役職からも推測することができますので、基本情報の箇所に「役職」の質問項目を設けておきます。

予算

予算がすでに取れているか、想定している予算がどの程度かの2点についてお聞きします。予算が確保できている場合は、案件が進捗していることになりますので、見込み度が高いと判断できます。

ここまで具体的な質問項目について検討してきましたが、各質問項目はできるだけ選択解答式にして来場者の手間を省くのがポイントです。選択解答式にすることよって回答精度を上げることもできます。

目的に合わせた質問で的確なフォローアップを行う

展示会場でのアンケートで得られる情報は、その後のフォローアップをする際には貴重な情報になります。アンケートの質問内容は今回紹介した以外の内容も考えられますが、いずれの場合も展示会の目的から考えることで、しっかりとフォローにつながる情報を得ることができるでしょう。

ぜひ理想的なアンケートを作成して、展示会後のフォローアップを万全なものにしてください。