MAツールとは

MAツールとは、これまで人的に行っていたマーケティング業務を自動化・効率化するツールです。見込み客の行動履歴やセミナーの参加状況なども一元管理できるため、ニーズに適したアプローチが実現します。

MAツールが必要とされる背景

インターネットの普及によって、顧客は積極的に商品の情報を収集するようになりました。従来の「一方的に情報を提供して見込み客を獲得する」という戦略が通用しなくなった多くの企業は、顧客のニーズに適した「One to Oneマーケティング」への方向転換を余儀なくされています。

MAツールには、「配信したメールの開封率」や「顧客の行動履歴」、「自社サイト訪問者の企業データ」といった取得して分析できる機能が備わっています。One to Oneマーケティングが求められている近年の市場には、MAツールの多彩な機能がマッチしているのです。

MAツールの機能は、人海戦術に限界を感じている企業や、人材不足に悩んでいる企業の問題も解消するため、普及率は拡大の一途を辿っています。

MAツール導入のメリット

ここからは、MAツールの導入で得られる主なメリットを詳しくご紹介します。

人件費を削減できる

MAツールの導入による業務の自動化と効率化は、人件費の削減を実現します。マーケティング活動全体にかかる人件費が減少すれば、慢性的な人材不足に悩んでいる中小企業でも、大手企業と同等のマーケティング戦略を展開することも可能です。

効率的なマーケティング活動が行える

マーケティング業務は工数が多いため、自動化できる業務が多いほど今まで手が回らなかった業務に注力できるようになり、マーケティング活動全体の効率が上がります。

MAツールで自動化・効率化できる業務の範囲のほとんどは、人的に対応していた業務です。人的な作業はエラーや抜けが発生する可能性が高く、修正にかかる時間と労力が無駄になることも少なくありません。

しかし、MAツールで多くの工程を自動化すれば人的なエラーの発生はなくなり、限られた人材・作業量でも最大限のパフォーマンスを発揮できるようになります。

高度な分析ができる

MAツールを導入すれば、リードの獲得からホットリードの抽出までを一貫して管理できるため、多角的な分析が実現します。

たとえば、単純なメール送信システムを利用した場合、分析できる機能はメール開封率やクリック率などに限定されますが、MAツールを導入すれば、以下のような分析も可能になります。

• Webサイトのアクセス履歴
• 特定ページの閲覧時間
• ダウンロードした資料の内容
• セミナーへの参加状況　など

オンライン、オフラインを問わず、見込み客の行動を統括的に把握して分析できるのがMAツールの強みです。

質の高い商談を創出できる

MAツールを導入すれば、購買意欲の高まった「ホットリード」を営業部門に最適なタイミングでパスできるようになります。

従来の「リストの上から順番に架電する」「営業担当が勘や経験則でアプローチする」とい方法に限界を感じている企業も多いのではないでしょうか。近年ではネットの普及によって顧客の購買プロセスに大きな変化が生じているため、主体は企業ではなく顧客に移っています。このような状況下では、顧客の購買確度を明確にしないまま企業側から一方的にアプローチをしても、費やした時間と労力に見合う成果は得られません。

MAツールの「スコアリング機能」を活用すれば、見込み客の行動を可視化して数値に変換できるため、購買確度の高い順に最適なタイミングでアプローチできるようになります。

たとえば、「商材の案内メールを開封した見込み客」と「開封しなかった見込み客」では、興味度が大幅に異なります。この両者に同じ熱量でアプローチするのは効率的ではありません。

MAツールがあれば、興味度の差を把握してアプローチをする方法を変えることができます。顧客の興味度に応じた「One to Oneマーケティング」を行いながら見込み客の購買確度を高め、スコアが一定の基準を超えた時点で営業が優先的にアプローチできるようになるのです。

MAツール導入のデメリット

マーケティング活動を効率化して成果を上げるためには、MAツール導入で生じるデメリットをチェックしておくことも大切です。

効果が出るまでに時間がかかる

MAツールの導入でマーケティング活動の自動化・効率化が実現しても、その効果を実感するまでには時間がかかります。

とくにツールの導入直後はスコアの設定やホットリードの定義、シナリオの設計など、人的に行わなければいけない作業が一定数あるため、これらの作業に導入前よりも時間や手間がかかるケースもあります。

すべてが自動化されるわけではない

MAツールは、複雑なパーソナライズ施策の実行を効率化するため、人材不足に悩む企業の助力になります。しかし、MAツールが自動化してくれるのは施策の実行とデータの測定の部分に限られるため、PDCAサイクルでいえば「P（計画）」「C（確認・評価）」「A（改善）」の部分は人的に対応する必要があります。

最初に設定したスコアリングモデルやホットリードの定義が必ずしも適切であるとは限りません。そのため、運用後も検証と改善を繰り返しながら、自社に適したモデルの構築を目指します。

コストがかかる

多くのMAツールは月額費用を支払う「クラウド型」なので、利用頻度に関わらず一定の費用が発生します。成果が上がらないと、毎月のコストが負担に感じるかもしれません。効果が出る前に運用を断念しないためにも、導入前に入念な計画を立てておく必要があります。

また、MAツールを活用してOne to Oneマーケティング行うためには、多くのコンテンツが必要です。顧客を細分化するほど、各キーワードに合致したコンテンツを作成することが求められため、継続してコンテンツを生み出せる体制が構築できていなければ、MAツール導入の効果よりも、コストやかかる手間に目が行ってしまいます。

必要以上に多機能で高額なツールを導入しないことも大切です。多機能だからといって、それが必ずしも成果に結び付くわけではありません。MAツールを導入する前に自社の課題を明確にしたうえで、課題の解消に役立つ機能を搭載しているMAツールを選択するようにしましょう。

運用できる人材が必要

MAツールを導入しても「担当者がツールを使いこなせない」といった問題が起こり得ます。自社内でリソースを用意できない場合は、外部に委託するという手段もありますが、とくに、多機能なMAツールは求められる知識も高くなるので注意が必要です。

ベンダーのサポートを受けながら自社のリソースで運用するという方法もありますが、サポートの費用や内容は各社で異なるので、導入後のトラブルを避けるためにも、事前に必ずチェックしましょう。

まとめ

MAツールの導入で得られるメリットは多岐にわたりますが、成果を上げるためには、デメリットと対応策を準備しておくことも大切です。

MAツールは導入するだけで成約率が高まるツールではありません。MAツールのメリットとデメリットを考慮したうえで運用体制を整え、自社に適したツールを選んで活用していきましょう。