インバータ技術による省エネソリューションを提供する八紘テクノ株式会社様。社長自ら全国を飛び回って営業する同社では営業の効率化が喫緊の課題でした。そのような状況で同社が選択したのがMRCの導入でした。MRC導入の背景から導入後の効果などについて、代表取締役 尾関正博氏にお話しをお伺いしました。
MRC導入前の課題
顧客データをもっと活用できないか？
MRC導入前にあった課題はどのようなものだったのでしょうか？
以前は市販の顧客管理ソフトを使って顧客管理を行っていたのですが、1ライセンスのものだったので自分専用の記録帳のようになってしまい、メンバーが活用できませんでした。そこで、顧客データを社内で共有し、さまざまなシーンでもっと積極的に活用できないものかと考えていました。
またその他にサイト内の資料ダウンロードが、以前は別サイトのサービスを使っていたのですが、手間がかかる上に自社サイトとの柔軟な連動もできませんでした。その辺りももっと効率良く効果の上がる方法がないものかと考えていました。
MRCを採用した理由
製造業向けのコンセプトと分かりやすいUIが選択の決め手
MRC採用の決め手になったのはどのような理由でしょうか？
まずは、マーケティングオートメーションでは珍しい「製造業向け」というコンセプトですね。他にそういうのは見たことがありません。実際に内部のデータベースのつくりもそのように設計されているし、引き合いを取ってくる仕掛けも私たちのような製造業にマッチしていると思いました。
それと、いかにも使いやすそうなUI（ユーザーインターフェース）だったというのも大きいですね。スマホからも簡単にアクセスできますし。当社ではシステムにあまり強くない社員も積極的に使ってほしかったので、実際に使いやすいというものもちろん重要なのですが、ぱっと見た時に分かりやすそうなデザインであることも抵抗感をなくすためには大切だったんです。
あとはサポートをしっかりやってくれそうだった、というのもありますね。導入してシステム管理やトラブル対応に時間が取られてしまったら、何のために入れたのかよく分からなくなります。実際、困った時はすぐに助けてくれるし、プラスアルファの提案もあるので助かっています。
MRC導入後の効果（付随的な効果もあれば）
新規受注が倍増！ 大型の引き合いも生まれる
MRCを導入してどのような効果が現れましたか？
まず営業の効率化という意味では、以前外部サービスで資料ダウンロードをやっていた時は年に100件ぐらい資料請求があり、全件電話でアプローチしていたのですが、MRCを導入してからは100件電話する代わりにメルマガで定期的にフォローしておいて、お客様の方から問い合わせがあった時など本当に必要なタイミングで一気にアプローチするようにしました。
以前は100件電話して受注ゼロだったのですが、貴重な新規受注がMRC経由で上がるようになり、新規受注件数は以前の倍になりました。最近では当社の最重要顧客になりそうな大きな引き合いも発生しています。
営業も私一人でやっているので、メルマガでの定期フォローがMRCを使って簡単にできるようになったのも嬉しいですね。
バックオフィスの作業も、以前は資料請求企業のデータを手作業で入力していたのですが、導入後は直接データが取り込めるのでその分の作業工数がそっくり削減されました。
成功のポイント
成功のポイントはお客さまに役立つお得情報を分かりやすく提供すること
定期フォローされているメルマガの内容を作成される際のコツというかポイントを教えてください。
最も重視しているのは、当社のターゲットとしているお客様の役に立つような「お得情報」をどれだけ提供できるかということですね。当社の商材は一般には少しわかりにくい部分があり、インバータは知っているけど実際それがどういう機能でどう使えば省エネになるか？ というとなかなか具体的にはイメージしにくく、何となくしか分からない…。
そこでできるだけハードルを下げるというかお客様の視点に立って、インバータってこんなことしてるんだよ、インバータってこんなにお得なんだよ、という風に分かりやすく仕組みやメリットを説明するようにしています。そして極力販売色を出さないように気を付けています。
内容的にも、自分たちは知っていてもお客様はご存じないようなメリットを伝えるなどの工夫を凝らしています。
MRCをお薦めする理由、または実際に使ってみた感想
Webサイトとの連動性が良く、コンタクト自動通知も便利
実際に導入されてみた感想はいかがでしょうか？
特に気に入っているのは、Webサイトとの連動性が良いということですね。こちら側がやりたいことや意図を反映させやすいところです。そして要望に柔軟に対応していただいたところはすごく助かりました。
また当社では、営業だけでなく技術スタッフが現地調査に伺った際の申し送り事項の共有や、担当が外出時の折り返し連絡依頼などを、MRCのコンタクト自動通知機能を使って共有や対応依頼しています。お客さまとのコンタクト情報を入力するだけで自動的にメールでパッと共有や依頼ができるので、このあたりも結構気に入っています。
