カーボン素材は、その優れた特性から産業用機器部品や素材を始め広く活用されていいます。その中でも『等方性黒鉛』は高い強度と信頼性を持つ素材。世界でも数社しか製造できる企業がなく、東洋炭素様はナンバー1の製造量を誇る。同社が本格的にWebマーケティングに取り組み始めたのが2013年。どのような経緯でWebマーケティングに取り組まれたのか、またその中でMRCはどのような役割を果たそうとしているのかを、グローバル営業本部 担当部長 山田祥史様、同本部 中村領太様、管理本部総務法務部総務課 主任 堂本浩子様にお伺いしました。
Webマーケティングの位置付け
これまでとはまったく違った層のお客様との接点を持つことができるようになる
数年前から本格的にWebマーケティングの取り組みを始められたとお聞きしましたが。
堂本様： はい。新規ニーズを開拓することを目的に2013年から本格的に開始しました。まず2013年8月にWebサイトをリニューアルし、それまでは株主向けの会社情報主体だったものを、マーケティング／営業よりにポジショニングし直しました。まずは製品ページをしっかりと作り込んだ上で製品情報を積極的に発信するようにしました。そして2014年11月からメールマガジンを開始しています。
取り組みを始められて、成果はいかがでしょうか？
堂本様： 2013年より以前は、SEO対策もログ解析もまったく行っておらずWebからの引き合いもほとんどなかったのですが、それ以降ページビューが1.5倍、Webからの引き合いは3倍に増加しました。
山田様： Webマーケティングにより、今まではカーボンに興味のなかったお客様など、これまでとはまったく違った層のお客様との接点を持つことができるようになりました。これが新規ニーズの開拓につながっていると思います。
どのような要因でそのような成果が出たとお考えでしょうか？
堂本様： 当社のWebマーケティングは他社と比べて特殊なことをしている訳ではありません。ただ、当社で行う「技術セミナー」やお客様先で実施する「プライベートショー」、また「展示会」などのリアルな対人集客活動と、Webマーケティングをうまく連携させているところがポイントではないかとは考えています。
MRC導入の経緯、選定理由
顧客の状況を把握することで、より効果的なマーケティングが実現できる
MRCを導入いただいたのはどのようなタイミングでしょうか？
堂本様： 2015年の始めからですので、ちょうど前年末に始めたメールマガジンの3回目からです。MRCを入れる前に使っていたメール配信システムは、他の目的で導入したシステムに偶然付属していた簡易的な配信システムで、本来メルマガ送信のために導入したものではありませんでした。
MRC導入前の課題はどのようなものでしたでしょうか？
中村様： 以前は展示会来場者のリストも、見込度合いも分からない状態で作成したエクセルのリストが存在しただけでした。営業が訪問先に困っていたりした時に個別にそのリストを提供していた程度で、特に仕組み立って何か施策を打っていた訳ではありません。
MRC導入の2ヶ月前からメルマガの配信を始めましたが、重要な名寄せの機能がなかったため、重複チェックをエクセルで手作業にて行わなければなりませんでした。さらに資料請求用などのフォーム設置もすべて自分たちでスクリプトを書かなければならなかったりと、業務が煩雑で当然工数も多く掛かっていました。
メール配信機能を持つシステムは多くありますが、その中でMRCをご選択いただいた理由はどのようなものでしょうか？
中村様： それまでのシステムでは、メール配信後の単純なクリック数のカウントしかできず、なかなか効果的なマーケティングに結びつけることができませんでした。MRCなら配信後のレスポンスを顧客毎に把握でき、ランディングページを活用してさまざまなデータが計測でき、効果的なマーケティングが実現できると感じたためです。
堂本様： 当時のメール配信システムは思ったよりコストが高いものが多かったです。システム知識がそれほど深くないメンバーが利用する前提でしたので、誰でも使えるような使い勝手の良いツールを優先して探していました。その点、MRCは使い勝手や機能面で当社にフィットしてコストもリーズナブルだったので導入しやすかったですね。
MRC導入後の効果
導入後の大きな成果は、施策全体のスピードアップができたこと
MRCを導入いただいてどのような効果が現れましたでしょうか？
堂本様： MRCのフォーム機能を使って、製品資料をダウンロードいただいたお客様が特定できるようになったことが一番大きいですね。さらにフォームの設置が楽ですぐにできるので、以前手作業で1週間掛けてサイト上に仕掛け作ったりフォーム設置していたものが、今では20～30分でできるようになりました。作業時間が短くなって楽になったことも嬉しいのですが、むしろそれによって思い付いた施策がすぐに実行できるようになり、施策全体のスピードが早くなったことが大きな成果だと考えています。
中村様： MRC導入前は、展示会の来場者データなどはほとんど活用できていませんでしたが、しっかりとデータを管理できる仕組みを導入したことにより、今まで眠っていた情報を有効活用できるようになりました。Webマーケティング施策の主な目的の1つである”新規ニーズの獲得”の部分で、MRCには重要な役割を担っていただいています。
MRCをお薦めする理由
操作簡単でさまざまなことができ、しかも多機能なところがお薦め
MRCを実際にお使いいただいて、「こういうところがお薦めできる」という点がございましたら教えていただけますか。
中村様： 簡単な操作でメルマガなどのメール配信ができ、しかもお客様ごとのレスポンスなど有効なデータを計測ができること。また、Webフォーム機能が、問い合わせフォームやセミナーの受け付けなど実にさまざまな用途で利用できる点はお薦めですね。それとリーズナブルなのに多機能なので費用対効果は高いと思います。
