“待つ営業”から“届ける営業”に。Webとメールを活用した情報発信体制を構築

電線・ケーブルメーカーとして、情報通信機器、産業機器、医療機器、半導体製造装置など幅広い分野へ製品を提供している平河ヒューテック株式会社様。
同社では現在、MRCを中心に、名刺管理ツールやSFAと連携しながら、Webマーケティングやメールマーケティングを推進しています。フォーム活用によるリード獲得や顧客行動の可視化、定期的なメール配信などを通じて、営業活動を支援する仕組みづくりを進めています。

しかし、現在のような体制が最初から整っていたわけではありません。MRC導入以前、同社が抱えていた課題の一つが、展示会で獲得した顧客情報の活用でした。毎年、国際画像機器展やウェアラブルEXPOなどの展示会へ出展し、多くの名刺やリード情報を獲得していましたが、それらはExcelファイルや個別管理のまま蓄積されており、十分に活用できていませんでした。

また、ホームページについても「誰が見に来ているのか分からない」という状態でした。アクセス数は確認できても、どの企業がどの製品ページを閲覧しているのか、どのような興味関心を持っているのかまでは把握できず、営業活動へつなげることが難しかったといいます。さらに、当時は製品情報をホームページへ掲載することが中心で、顧客へ積極的に情報を届ける取り組みも十分ではありませんでした。

「我々が作った製品がなかなか世の中に出ていかないのはおかしいなと思っていました。せっかく良い製品があっても、それを知っていただく仕組みが足りなかったんです」(海老原氏)
そうした課題を感じていた頃、展示会でマーケライズと出会い、MRCの提案を受けます。「MAツールを探していたわけではありませんでしたが、説明を聞いて面白そうだと思いました。自分たちが抱えていた課題を解決できそうだと感じたんです」(海老原氏)
価格面の導入しやすさに加え、担当者による継続的なサポート体制も評価し、同社はMRCの導入を決定しました。

導入後、同社がまず取り組んだのがWebサイトの強化でした。2019年のサイトリニューアルに合わせて、製品ページや資料ダウンロードページへ MRCフォームを導入。国内向けサイトだけでなく、英語サイトにも展開し、国内外からリード
を獲得できる環境を整備しました。

以前は、ホームページから問い合わせがあったとしても、その前段階でどのような行動をしていたのかを把握することはできませんでした。しかし現在では、どのページが閲覧されているのか、どの資料がダウンロードされているのかを確認できるようになっています。

「ホームページに誰が来ているのかが見えるようになったことは大きかったですね。以前はアクセス数しか見られませんでしたが、今は企業単位で閲覧状況を把握できるようになりました」(海老原氏)
顧客がどの製品に関心を持っているのかを把握できることで、営業活動にも活用できるようになりました。また、海外からの問い合わせ獲得にもつながっており、グローバル展開を進める同社にとって重要な情報収集基盤となっています。

平河ヒューテック様が特に効果を感じているのが、展示会後のフォローアップです。以前は展示会で獲得した名刺を整理し、データベースへ登録し、営業へ共有するまでに時間がかかっていました。
「長いときは3週間から1か月近くかかっていました」(海老原氏)
しかし、その間にも顧客の関心は薄れていきます。せっかく展示会で接点を持っても、フォローが遅れれば商談機会を逃してしまう可能性もあります。

現在では展示会期間中から名刺情報の取り込みを進め、終了後すぐに営業へ共有できる体制を構築しました。「今は展示会の翌週には営業へ共有できています。お客様が展示会のことを忘れてしまう前にフォローできるようになりました」(海老原氏)
さらに、展示会後のお礼メール配信もスピーディーに実施できるようになりました。営業担当者が個別に対応するだけでなく、マーケティング部門からも継続的なフォローを行うことで、接点の維持につながっています。展示会で獲得したリードを「名刺の束」で終わらせず、営業機会へつなげる流れが定着してきました。

もう一つの大きな変化がメールマーケティングです。以前は展示会出展のお知らせなど、単発の情報発信が中心でした。しかし現在では、定期的なメール配信を継続的に実施しています。

「最初は何を書けばいいのか分かりませんでしたし、毎週配信するのは正直大変でした」(仲村氏)
技術情報、製品紹介、活用事例、展示会情報など、テーマを検討しながら少しずつ配信を継続。最初は手探りだった運用も、回数を重ねる中でノウハウが蓄積されていきました。継続することで、お客様がどんな情報に反応するのかも見えてきました」(仲村氏)
現在ではメール配信が当たり前の業務として定着し、問い合わせや資料請求の増加にもつながっています。「問い合わせ件数は以前と比べてかなり増えています。継続して情報発信することの大切さを実感しています」(海老原氏)
単なる配信ツールではなく、顧客との継続的な接点づくりの手段として活用されるようになっています。

メール配信による効果は、問い合わせ件数だけではありません。顧客とのコミュニケーションにも変化が生まれています。「お客様から『こんな製品も扱っていたんですね』と言われることが増えました」(海老原氏)

平河ヒューテック様では幅広い製品を取り扱っていますが、顧客がその全てを認識しているわけではありません。営業担当者が扱う製品領域も異なるため、顧客との接点が限定的になるケースもあります。しかし、メールを通じて継続的に情報発信することで、今まで認知されていなかった製品にも興味を持ってもらえるようになりました。

また、既存顧客との関係維持にもつながっています。営業担当者が頻繁に訪問できない場合でも、メールを通じて定期的に接点を持ち続けられるようになったことで、企業認知や製品認知の向上につながっています。

現在では、資料ダウンロードやフォーム送信などの顧客行動も営業へ共有しています。「ダウンロードしているということは、何かしら興味を持っているということです。その情報が営業に届くことで、アプローチのきっかけになります」(海老原氏)
以前は営業担当者の経験や勘に頼る部分もありました。しかし現在では、顧客行動という客観的な情報をもとに営業活動を行えるようになっています。近年では営業側からも、「ダウンロード通知を回してほしい」という声が出るようになりました。

マーケティング部門が集めた情報を営業活動へ活かす流れが、少しずつ定着しています。営業とマーケティングが別々に動くのではなく、同じ情報を共有しながら顧客へアプローチする体制づくりが進んでいます。

現在、同社ではMRCとSFAのさらなる連携強化を検討しています。顧客情報、営業活動履歴、問い合わせ履歴などをより一元的に管理し、営業担当者が活用しやすい環境づくりを進めています。
「営業活動とマーケティング活動をもっとシームレスにつなげていきたいと思っています」(海老原氏)

また、マーケティング部門には、蓄積されたデータを分析し、営業戦略へ活かしていく役割も求められています。展示会フォローの効率化から始まった取り組みは、今や営業活動全体を支える仕組みへと進化しています。

平河ヒューテック様の事例は、単なるツール導入ではなく、「情報発信を継続する文化づくり」と「営業が動きやすい仕組みづくり」が成果につながることを示してくださいました。