ホットリードとは

ホットリードとは「購買確度の高い見込み客」のことです。マーケティングの世界では従来から使われていた用語ですが、MAツールの普及で重要性がより高まってきました。

獲得した見込み客のすべてが顧客になるわけではありません。成約率を高めるためには、ナーチャリング（育成）で購買確度を高めたホットリードを、最適なタイミングで営業にパスする必要があります。

MAツールの活用とホットリードの重要性

MAツールを使ったマーケティング活動を行うなら、組織内でホットリードの定義を統一しなければいけません。個人や部署間で定義が異なると、MAツールを導入しても非効率な営業活動の解消につながらないことがあります。

マーケティング部がデータを活用して定義を決めることも大切ですが、成約率を高めるためにも、営業部が求める「受注に結び付く見込み客」の具体的な意見を求めながら、自社に最適なホットリードの定義を決めていきましょう。

なお、MAツールの活用におけるホットリードの定義を理解するためには、「リードクオリフィケーション」についても知っておく必要があります。

リードクオリフィケーションとは

購入確度の高いリードを見込み客の中から選別することを「リードクオリフィケーション」と呼びます。獲得した潜在顧客を育成して顧客に導く最後の段階です。

MAツールでは、最適なタイミングでリードを選別するために、見込客の購買確度を数値で見える化する「スコアリング」という手法を使います。

スコアリングとは

従来のような勘や経験則に基づいた営業活動には、以下のようなデメリットが指摘されています。

• 担当者によって成約率が異なる
• 購買確度の低い見込み客に対する不要なコストの発生
• ホットリードの定義が曖昧になる　など

しかし、数値で購買確度を明確にするスコアリングを活用すれば、アプローチすべきホットリードを客観的に判断することができます。

アクションと属性を合算したスコアが事前に決めた基準を超えると、MAツールが自動的に「ホットリード」として抽出します。スコアの高い順に営業担当がアプローチすれば、人的リソースとコストが限られている企業でも営業活動を効率化させることが可能です。

MAツールを使ったリードクオリフィケーションの注意点

リードクオリフィケーションは成約率の向上と営業活動の効率化を実現する重要な活動ですが、注意したいポイントもいくつかあります。それぞれ詳しく見ていきましょう。

スコアだけに頼らないようにする

ホットリードはスコアの合計によって選別しますが、スコアだけに頼った判断をすると機会損失につながる恐れがあります。

「スコアの低い見込み客＝興味度合いが低い」とは限りません。そのため、「資料請求をした見込み客は、スコアの合計点に関わらず営業がアプローチする」などの別基準を設けることも大切です。スコアだけではなくアクションの内容も踏まえたうえで、見込み客のニーズを明確にしていきましょう。

マーケティング活動全体の問題点もチェックする

一部の活動に注力せず、マーケティングプロセス全体の問題点をチェックするようにしましょう。

たとえば、以下のようなケースは、リードジェネレーション（見込み客の獲得）の段階でターゲットを間違えている可能性があります。

• ホットリードが増えない
• スコアが伸びるリードが少ない

ターゲットの設定が誤っていれば、ナーチャリング（育成）活動を行ってもスコアが伸びないのでホットリードが増えません。最初の段階で失敗しないためにも、Webサイトのアクセス解析や営業部へのヒアリング、顧客へのアンケートなどを行い、適切なターゲットの設定をしましょう。

ホットリードの定義は定期的に見直す

ホットリードの定義が最初から機能するとは限りません。仮に機能したとしても、市場や環境の変化で機能しなくなることもあります。現状の精度を踏まえながら、スコアリングの基準も含めて積極的に定義を見直していきましょう。

まとめ

今回は、ホットリードの重要性とリードクオリフィケーションの概要などについてご紹介しました。

MAツールを使って成約率を高めるためには、組織内でホットリードの定義を統一する必要があります。マーケティング部と営業部で繰り返し協議をして、自社に最適なホットリードを定義しましょう。

また、MAツールは設定した内容に従って自動的にホットリードを抽出してくれますが、運用後も定期的にスコアの基準を見直して、戦略の精度を高めることも大切です。