MAツールでできること1：見込み客情報の一元管理

見込み客との中長期的なコミュニケーションを実現するには、部門間を超えた情報の管理と共有が欠かせません。情報を共有できなければ、別の担当者が同じ顧客に再度アプローチをするといったトラブルにも繋がります。フォローできなくなった顧客が放置される可能性も高まるでしょう。

MAツールを使えば、以下のような見込み客の情報を一元管理・共有できます。

• 営業などで交換した名刺の情報
• Webサイトから資料請求をした見込み客の情報
• 過去に取引が合った個人や企業の情報
• 取引継続中の個人や企業の情報

見込み度合いに応じてステータスを設定したり、接触履歴をタグ付けしたりすることも可能です。

MAツールによっては、エクセルなどで整理した情報の取り込みや、名刺管理ツールと連携できる機能も搭載されています。

MAツールでできること2：Webフォームの作成

MAツールを使えば、マウスの操作とテキストの入力だけで「資料請求」や「アンケート」などに使えるWebフォームを作成できます。自社サイトに合わせたデザインにカスタマイズすることも可能です。フォームに入力された見込み客の情報はMAツールに自動登録されるため、情報管理の工数削減にも役立ちます。

MAツールでできること3：見込み客の行動に応じたアプローチ

MAツールには、顧客のアクションに応じてメールの内容や配信タイミングを変える「シナリオ機能」が搭載されています。顧客のアクションとしては、以下のようなものが考えられるでしょう。

• 商品案内メールの開封、未開封
• メールからのサイト流入
• 特定のページの閲覧
• 商品資料のダウンロード

同じ見込み客でも、「案内メールを開封していない人」と「資料をダウンロードした人」を同等に扱うのは非効率的です。前者には新規割引クーポンが付いたメールを送信し、後者には新製品の情報を送付するというように、見込み客の行動に応じたメールマーケティングを展開した方が効果的でしょう。

このような対応を手動で行うのは大変ですが、「シナリオ機能」を使えばMAツールが自動的に最適なアプローチをしてくれるため、時間とコストの大幅な削減が実現します。

MAツールでできること4：興味度合いの把握

MAツールの「Webトラッキング機能」を使えば、Web上におけるユーザーの行動を解析して、ユーザーがアクセスしたページや閲覧時間を把握することができます。

「サイト内のコラムを読んでいるユーザー」と「商品概要ページを見ているユーザー」では興味度合いが異なります。このような興味度合いの違いを把握すれば、ユーザーひとりひとりに適した情報の提供ができるため、成果の向上に繋がります。

MAツールでできること5：購買意欲の数値化

MAツールには、見込み客のさまざまな行動を数値（スコア）に変換する「スコアリング機能」が搭載されています。

スコアリングの具体例を見てみましょう。

・行動に対するスコア
「セミナーへの参加は10点」「資料のダウンロードは15点」というように、見込み客の行動に対してスコアを付けていきます。

・属性に対するスコア
ターゲットとする企業の業種、従業員規模、地域などの属性にスコアを付けます。自社製品との親和性が高い業種や地域に高得点を付与すれば、興味度合いの高い顧客の抽出に役立つでしょう。ターゲットが個人の場合は、所属部署や役職によって配点を変えていきます。決裁権がありそうな高い役職には高得点を付けるといいでしょう。

行動と属性に対するスコアを合算して一定の基準を超えた場合は、MAツールが自動的に「ホットリード」として抽出します。

スコアリングによってアプローチの優先順位が明確になれば、営業活動の大幅な効率化が実現するでしょう。営業担当の勘や経験ではなく、数値に基づいて優先順位を判断するため、営業の属人化も防ぐことができます。

MAツールでできること6：営業担当へのアラート配信

MAツールには、見込み客が「メールを開封したとき」や「自社のサイトを閲覧したとき」などに、営業担当へアラートを配信する機能があります。

配信のタイミングは任意で設定できるため、「競合他社で年間契約している見込み客が、更新月のタイミングで自社サイトを閲覧した」といったタイミングに設定すれば、成約率の向上が望めるでしょう。

MAツールでできること7：多彩なレポートの出力

高機能なMAツールには、以下のようなレポートを作成できる機能があります。

• メールの開封率
• クリック率
• ページ別コンバージョン率

メールの開封率は「認知度」、クリック率は「興味度」、コンバージョン率は「ページの質」を判断するのに役立ちます。レポートの結果を多角的に分析すれば、マーケティング施策全体の問題点や改善点の把握も容易です。

MAツールでできること8：APIの連携

APIを公開しているMAツールなら、他社のソフトウェアと連携した機能の追加や情報の共有も簡単です。外部のDMPからデータをインポートして分析すれば、マーケティング施策の設計にも役立ちます。

逆に、MAツールで設定したシナリオをチャットボットやSMSなどの外部ツールで実行することも可能です。

MAツールでできること9：SFAやCRMとの連携

営業支援システム「SFA（セールス・フォース・オートメーション）」や、顧客関係を管理するツール「CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）」と連携できるMAツールもあります。

複数のツールを導入すれば施策の効率化に役立ちますが、「ツール間でデータが分断される」というデメリットがあります。しかし、MAツールを他のツールと連携させれば、ほぼ自動での情報同期が可能です。

SFAと連携して失注したリードの情報を共有すれば、リードナーチャリング施策やスコアリングの設定改善に役立つでしょう。顧客の情報や取引履歴が記録されているCRMとの連携では、既存顧客の定着拡大が狙えます。ツールの連携による多角的な情報の分析は、新たなマーケティング戦略のヒントにもなるはずです。

まとめ

今回は、MAツールの主な機能の紹介と、「MAツールで何ができるのか？」についてご紹介しました。

MAツールによって搭載されている機能は異なるので、自社の目的や課題を把握したうえで適切なツールを選択することが大切です。多機能なMAツールに注目するのではなく、「本当に必要な機能かどうか」「MAツールの導入で何ができるのか」を事前にしっかりと検討して、導入の失敗を防ぎましょう。