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MAツールを営業で活用する方法

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「部門間のスムーズな連携ができない!」
「営業とマーケティングで軋轢が生じている」

上記のような悩みを抱えている企業も多いのではないでしょうか。営業部とマーケティング部が一体になった営業活動を行わなければ、多くの商談機会を損失してしまいます。

このような問題を解決する手段として注目されているのが「MA(マーケティングオートメーション)ツール」です。そこで今回は、営業部門がMAツールを活用する方法や、営業活動におけるMAツールの重要性について詳しくご紹介します。

MAツールの導入による営業の具体的なメリット

MAツールを導入すると、営業活動にどのようなメリットがあるのでしょうか?詳しく見ていきましょう。

ユーザーニーズに対応した営業手法にシフトできる

近年では、ユーザーが積極的に情報を収集して商品の購入を決めているため、「売込み型」の営業方法では成果が出にくくなっています。ユーザーの購入動機や企業に対する要望の変化、購買プロセスの複雑化なども、従来の営業手法が通用しなくなっている要因です。

急速に進む市場の変化に対応するには、MAツールを使ってユーザーニーズを多角的に分析したうえで、ユーザーが求めている情報を最適なタイミングで提供する必要があります。

MAツールには、ユーザーニーズや興味度を把握できる「トラッキング機能」や、ユーザーの興味度に応じた情報を提供できる「シナリオ機能」が搭載されているので、購買プロセスの多様化にも柔軟に対応することが可能です。

リードを一元管理できる

営業活動では商談の進捗状況や成約率などが重視されますが、リード情報の管理にはそれほど注力してないという現状があります。セミナーなどで獲得した名刺を放置している企業も多いのではないでしょうか。

MAツールには、オンライン・オフラインを問わず、獲得したリードの情報を一元管理できる機能があります。社内に散在している情報を一元管理して活用すれば、それだけでも業務の効率化に繋がるはずです。

アプローチの優先順位を客観的に判断できる

MAツールには、リードの購買確度をスコアによって可視化する「スコアリング機能」があります。リードの行動履歴や属性を基にスコアリングを行うため、アポイントを取るべきリードの優先順位も明確です。

勘や経験則で判断する従来の営業方法は、購買確度の低いリードに対応するための不要な時間やコストが発生するというデメリットがあります。しかし、MAツールはスコアの高いリードを「ホットリード」として自動的に抽出するので、営業とインサイドセールスが最適なタイミングでフォローすることが可能です。

営業におけるMAツールの具体的な活用方法

ここからは、営業の効率を高めるMAツールの活用方法を詳しくご紹介します。

Step1:リードの管理

名刺やWebサイトの各種フォームから獲得したリードのデータを取り込みます。リードの情報は業種や役職などの属性でカテゴライズすることも可能です。営業活動でヒアリングした情報も追加できるため、自社に適したターゲットも設定できます。

Step2:アクセス解析

MAツールの「トラッキング機能」や「アクセス解析」を使って、自社のWebサイトに訪れたユーザーを分析します。各種フォームから個人情報が入力されれば管理しているリードの情報と紐づけられるため、オンラインの顧客も実名で把握できるようになります。

Step3:シナリオの実行

リードの情報や行動履歴を把握できたら、リードの反応によってアクションを変える「シナリオ機能」を活用したOne to Oneマーケティングを行います。

各リードの興味度に適したナーチャリングを自動化できるのが、MAツールの大きな特徴です。リードから資料請求があった時点で営業にアラートメールを通知することもできます。

Step4:スコアリング

「スコアリング機能」を使って、リードの属性と行動にスコアを付けていきます。スコアが一定の基準を超えたリードは「ホットリード」として自動的に抽出されるので、営業がアプローチをする最適なタイミングを逃しません。

営業がMAツールを活用する際の注意点

MAツールを導入するだけで営業活動が効率化されるわけではありません。まずはMAツールを導入する前に、自社が抱えている課題を洗い出して効率化させたい業務をリストアップしましょう。それと同時に理想の顧客像を設定して、ターゲットに対する戦略がブレないようにすることも大切です。

MAツール導入後は、営業部とマーケティング部で役割分担をしながらシームレスに連携できる体制を築いて、進捗状況を共有できるようにしましょう。また、ホットリードの定義は何度も議論を繰り返しながら精度を高めていく必要があります。

MAツールとSFAどちらを選ぶべきか

営業活動を効率化するツールとしては「SFA(Sales Force Automation)」も知られています。SFAは営業活動の進捗状況や商談履歴、顧客情報の管理などをデジタルデータにできるツールです。「商談数は不足していないのに成約率が向上しない」という場合は、MAツールよりもSFAを導入したほうが効果的でしょう。リードの数や案件数の少なさに悩んでいるなら、MAツールの活用が有効です。

MAツールとSFAを両方導入できれば問題ありませんが、予算の都合でどちらかを選ばなければいけないというケースも少なくないでしょう。そのような場合には、簡易的なSFAの機能を備えたMAツールを選択してみるのも、ひとつの方法です。

まとめ

今回は、営業活動におけるMAツールの活用方法などについて詳しくご紹介しました。

ユーザーニーズが多様化している近年では、営業手法のシフトや顧客リストの精度向上といった対応が求められています。マーケティングと営業が一体となってマーケティング活動のプロセスを見直す必要があるでしょう。

MAツールを導入すれば、このような課題を解決しながら、営業活動の効率化を進めることができます。

[営業] MAツールを営業で活用する方法

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