アンノウンマーケティングとは

アンノウンマーケティングとは、「自社のWebサイトにアクセスしたが、実名はわからないアンノウン顧客」をターゲットにしたマーケティング手法です。

オンラインでのリードジェネレーションは、セミナーや展示会などのオフラインに比べるとコストや手間がかからないというメリットがあります。しかし、「顧客のほとんどはWebサイトを見るだけで個人情報を入力しない」といった大きな問題も生じます。

月間1,000PVのWebサイトから月10件の資料請求があればCVRは1%となり、継続的な営業アプローチの対象となります。しかし、残り99%のアンノウン顧客に対しては何も営業アプローチが出来ない状況と言えます。この99%のにアンノウン顧客にアプローチし、実名化に導くのが「アンノウンマーケティング」です。

「潜在層」と「顕在層」

アンノウンマーケティングで重要になるのは、「潜在層」と「顕在層」という顧客の分類です。

・潜在層
自社商品とニーズは合致しているものの、目的が不明確なユーザーです。自社のWebサイトには偶然訪問しただけなので、個人情報の入力はほとんど期待できません。ただし、適切なリードナーチャリングを行えば優良顧客になる可能性があります。

・顕在層
明確な目的があって自社のWebサイトを訪問したユーザーです。具体的な情報を求めているので、商品の強みや価格表、導入事例などによる訴求で個人情報の入力へとつなげることができます。

MAツールとアンノウンマーケティング

MAツールはアンノウン顧客の実名化に大きな効果を発揮します。MAツールを使ったアンノウンマーケティングの手順は、以下のとおりです。

1.匿名の顧客をデータベース化する
2.適切な情報を届ける
3.アンノウン顧客を実名化する

それぞれ詳しく見ていきましょう。

匿名の顧客をデータベース化する

まずは、Webサイトを訪問したユーザーにCookieなどでIDを付与します。MAツールには「トラッキング機能」が搭載されているため、このIDを元にアンノウン顧客が興味を持っている内容やWeb上での行動を個人単位で分析することが可能です。

分析のポイントは、主に以下の2つとなります。
・閲覧した自社のコンテンツ
・閲覧していた時間

適切な情報を届ける

分析を終えたら、顧客が「アンノウン顧客」のままとなっている原因を探ります。商品紹介ページの閲覧数が多いのに資料請求が少ない場合は、自社製品の強みが上手く訴求できていないのかもしれません。Q&Aページの閲覧時間が短いなら、サポート体制に不安を抱かれた可能性があります。

分析結果から問題点を把握できたら、それを解消するコンテンツや広告を作成してアンノウン顧客に配信しましょう。近年ではパブリックDMPやCMS、広告出稿システムなどをシームレスに連携させたアプローチもできるため、アンノウン顧客の興味度に合ったコンテンツや広告を配信できます。

また、MAツールの種類によっては、自社Webサイト内に広告を掲出できる機能を備えたものもあります。MAツール内の機能を使うことで、ターゲットごとに掲出する広告を出しわけることも可能です。

アンノウン顧客を実名化する

提供した情報を見たアンノウン顧客が自社のWebサイトを再訪したら、以下のような方法で実名化へと導きます。

お問い合わせフォームを利用してもらう

お問い合わせフォームは、アンノウン顧客との重要な接点です。お問い合わせフォームを利用する顧客は「抱えている課題の解決に必要なものがわかっている」ので、すでに比較検討段階に入っている可能性が高いという特徴があります。

ホワイトペーパーをダウンロードしてもらう

ホワイトペーパーとは、「顧客にとって有益な情報を提供する資料やガイド」のことです。顧客は無料でダウンロードできますが、代わりに個人情報を入力してもらいます。

そのため、アンノウン顧客に「個人情報と引き換えにしてでも入手したい」と思わせる充実した内容のホワイトペーパーを用意して、ダウンロード率を高めましょう。

メルマガに登録してもらう

「Webサイトだけではお伝えできない情報をお届け！」などといった名目で無料のメールマガジンを発行し、アンノウン顧客の登録を促します。メルマガで継続的に有益な情報を配信すれば信頼関係も構築できるため、リードナーチャリングにも有効です。

まとめ

今回は、リードジェネレーションを効率化させる「アンノウンマーケティング」についてご紹介しました。

アンノウンマーケティングの手法を使えば、Webサイトを訪れても個人情報を入力しないアンノウン顧客だけではなく、自社と接点がない潜在的な匿名顧客をターゲットにした施策も実行できます。

MAツールはアンノウンマーケティングと親和性が高いので、リードの獲得で悩んでいるならば、導入を検討してみてるといいでしょう。