リード獲得やブランディングに限界を感じているBtoB企業は多いでしょう。この問題を解決する選択肢のひとつが、「パートナーマーケティング」です。この記事では、パートナーマーケティングとは何か解説したうえで、パートナーマーケティングの種類や、パートナーマーケティングを成功させるポイントを解説します。

パートナーマーケティングとは何か

パートナーマーケティングとは、他の企業や個人の力を借りて、自社の商品やサービスを営業してもらう手法です。BtoBにおいて一般的な「代理店営業」も、パートナーマーケティングのひとつに数えられます。まずはパートナーマーケティングの概要を見てみましょう。

●パートナーマーケティングがBtoBで有効な理由
●パートナーマーケティングが注目される背景
●パートナーマーケティングを導入するメリット

パートナーマーケティングがBtoBで有効な理由

BtoBビジネスの世界では、代理店や商社チャネルが強固です。結果的に「代理店に任せれば売ってくれるだろう」という心理が働き、メーカー側は代理店や商社に販売を丸投げする傾向が見られます。

しかし、代理店や商社は自社の専属的な組織ではありません。代理店や商社に依存すると、競合他社に取って代わられるリスクがあります。

丸投げ状態から脱却し、パートナーとの「共創」へと転換するうえで重要視されるのがパートナーマーケティングです。自社だけでなく、代理店や商社チャネルも強化する方針に切り替えることで、リード獲得の頭打ちといった停滞感を打破できます。

パートナーマーケティングが注目される背景

従来のBtoB市場では、製品の機能や価格が競争優位性を決めるポイントでした。しかし、近年は「どのようにユーザーにリーチできるか」が競争優位性を決める時代に転換しています。

プロダクト中心から流通戦略中心へとシフトする中で注目度を高めたのが、パートナーマーケティングです。パートナーマーケティングでは、自社だけではリーチできないターゲット層にアプローチできるため、質の高いリードを獲得するうえで有効な手段と考えられています。

パートナーマーケティングを導入するメリット

パートナーマーケティングのメリットは次のとおりです。
●自社だけではリーチできない市場を開拓できる
●新しい顧客価値を創出できる
●パートナーとウィンウィンの関係を構築できる
●レバレッジ効果が得られる

先述したように、自社のブランドや営業力だけではリーチできない顧客層にも、効率的にアプローチできます。パートナーを強くすることにより、ウィンウィンの関係を構築できる点もメリットです。また、パートナーの販売網を活用できるため、自社の人員数が限られていても、大きな成果が上げられる可能性もあります。

パートナーマーケティングの種類

パートナーマーケティングにはいくつかの種類があります。代表的な5種類の特徴を見てみましょう。

① 代理店
② 取次店
③ インフルエンサー
④ スポンサー
⑤ アライアンス

パートナーマーケティングの種類①代理店

自社製品やサービスの販売を代行するパートナーです。代理店が抱える顧客に製品やサービスを提供し、売上に応じたインセンティブを支払います。インセンティブは業界や商材、契約形態によって異なります。

パートナーマーケティングの種類②取次店

製品やサービスをエンドユーザーに紹介するパートナーです。代理店とは異なり、直接的な販売には関与せず、紹介に特化した役割を果たします。報酬の形式はさまざまであり、アポイントの設定数に応じて支払うケースもあれば、成約した場合に売上の一部を支払うケースもあります。

パートナーマーケティングの種類③インフルエンサー

多数のファンを抱える人物に依頼して、SNSなどで商品やサービスのプロモーションを実施する形式です。成果報酬型を採用するケースが多く、成約につながった場合にのみ報酬を支払うことが一般的です。これにより、広告費を抑えつつ、効果的なマーケティングを展開できます。

パートナーマーケティングの種類④スポンサー

自社がスポンサーとなり、特定のイベントやプロジェクト、スポーツ選手などの個人を支援する形式です。広告料を支払う見返りとして、広告やバナーなどに自社のブランドロゴを掲出できます。支援する団体や個人のファンから支持や好感を得やすく、通常の広告以上の親しみを感じてもらいやすいことがメリットです。

パートナーマーケティングの種類⑤アライアンス

2社のビジネスパートナーがスキルやリソースを共有し、有益なプロジェクトを立ち上げる形式です。双方が抱える顧客やノウハウを一元化でき、よりスムーズに新しい市場への参入を果たせます。

パートナーマーケティングを成功させるポイント

パートナーマーケティングを成功させるポイントは次の4つです。それぞれを詳しく解説します。

●適切なパートナーを選ぶ
●パートナーとビジョンを共有する
●パートナーへのサポート体制を構築する
●お互いへの期待値を設定する

適切なパートナーを選ぶ

前提として、自社の理念やスタンスとの親和性が高いパートナーを選ぶことが重要です。「ターゲット層が共通するか」「自社の求める技術的要素を満たすか」といった点を確認し、カルチャーが一致するパートナーを選定しましょう。

パートナーとビジョンを共有する

単純に「売ってください」「売ります」という約束を交わすだけでは、訴求の強さやタイミングの認識に相違が生まれます。パートナーとビジョンを共有し、販売戦略を明確にしましょう。

パートナーへのサポート体制を構築する

専任の担当者を設定するなどの対策をとり、パートナーへのサポート体制を構築しましょう。「特有の機能や特徴は何か」「どのようにセールスするとよいか」といったパートナーの疑問を素早く解消することが、成約率の向上につながります。

お互いへの期待値を設定する

双方への期待値を明確に設定し、共有することもポイントです。例えば代理店契約を締結した場合、すぐに売上に直結するとは限りません。効果を測定する期間や、代理店へのサポートの内容を事前に決めておくと、効果の測定や協力関係の構築に役立つでしょう。

まとめ

●パートナーマーケティングとは、他の企業や個人と協力して、自社の商品やサービスを営業するマーケティング戦略である。
●パートナーマーケティングには「代理店」「アフィリエイト」などいくつかの種類がある。
●「適切なパートナーを選ぶ」「パートナーへのサポート体制を構築する」といった工夫が、パートナーマーケティングを成功させるポイントである。

パートナーマーケティングは、新時代のBtoBビジネスに対応するうえで欠かせないマーケティング戦略のひとつです。成功すると、自社だけではリーチできない市場の開拓も実現できます。パートナーを強くする選択肢を選び、リード獲得の頭打ちといった課題を解消しましょう。