見込み顧客に対して非対面で行う営業活動がインサイドセールスです。しかし、インサイドセールスについて「具体的なメリットや活動内容がわからない」「テレアポとの違いを知りたい」といった悩みを抱えている方も多いでしょう。この記事では、インサイドセールスの基本や、製造業における導入事例について、わかりやすく解説します。

インサイドセールスの基本とは

インサイドセールスとは、非対面で見込み顧客の発掘や育成、商談創出を行う営業活動です。顧客と対面して営業活動を行うことはなく、電話やメールなどを利用して非対面で見込み顧客にアプローチします。

例えば「Webで資料請求をした見込み顧客」「セミナーで名刺交換をした相手」など、企業は潜在的な顧客を多く抱えています。これらの潜在顧客に営業担当がアプローチできればベストですが、既存顧客への対応などで忙しく、新規顧客の開拓に時間を割けないケースが多いでしょう。

このようなケースで、通常の営業活動から分業して、見込み顧客の発掘に特化したチームを作り対応するのがインサイドセールスです。インサイドセールスでは、問い合わせのあった企業担当者にいち早くアプローチを仕掛けたり、顧客情報を整理したり、コミュニケーション履歴を記録したりといった対応を行います。

インサイドセールスが注目される背景

インサイドセールスが注目される背景には、営業の効率化やデジタル化が見え隠れします。従来の訪問を中心とした営業に変わり、近年ではオンラインツールを活用した営業活動の需要が高まりました。

また、BtoBにおける購買プロセスでは、顧客がWebから情報収集を行い、複数の商品やサービスと比較検討するケースが増えています。顧客が情報収集を開始した段階で適切なサポートを提供できるインサイドセールスは、現代のBtoBビジネスに不可欠な営業活動とみなされているのです。

インサイドセールスの主な種類

インサイドセールスの種類は「SDR」と「BDR」の2種類です。

【SDRとBDRの比較表】

SDRは、自社を認知している企業や、購買意欲が高い企業に対して行うインサイドセールスです。一方のBDRは、自社について認知していない、購買意欲が不明な企業に対して行います。

インサイドセールスを導入するメリット

インサイドセールスのメリットは次のとおりです。

・顧客との関係性を長期化させやすい
・業務効率化を実現できる
・営業コストの削減につながる

数ヶ月～数年単位でアプローチを続けられ、確度が低い見込み顧客との関係性を維持しやすいことがメリットです。また、マーケティング部門と営業部門の連携により業務効率化を実現できること、ITツールの活用により人的コストや交通費などを抑えられることもメリットといえます。

インサイドセールスを導入するデメリット

インサイドセールスのデメリットは次のとおりです。

・運用体制の再構築が求められる
・対面の営業と比較して信用度が下がりやすい

マーケティング部門や対面に特化した営業部門（フィールドセールス）と連携し、綿密な情報共有を行わなければ、インサイドセールスの強みを活かしきれません。そのため、運用体制の再構築が求められます。また、対面の営業と比較してコミュニケーションの濃度が下がり、信用度が低下しやすい点もデメリットです。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスはテレアポと混同されがちです。しかし、次のように明確な違いがあります。それぞれのポイントを確認しましょう。

① 実施する目的
② 成果を出すまでの期間
③ 配置する人材
④ 成果指標

違い①実施する目的

インサイドセールスは、主にフィールドセールスへの案件引き渡しを目的に行います。見込み顧客の選別や育成もインサイドセールスの目的のひとつです。一方のテレアポは、原則としてアポイントの獲得そのものをゴールに設定しており、実施する目的が大きく異なります。

違い②成果を出すまでの期間

インサイドセールスは、長期間にわたってリードナーチャリングを行うため、成果を出すまでの期間が長期化しがちです。一方のテレアポは、リード獲得に失敗した段階で別のリードに移行するため、短期間で成果が生まれます。

違い③配置する人材

インサイドセールスには、営業経験のあるメンバーを配置することが一般的であり、見込み顧客を育成する役割を担います。一方のテレアポは、アポイントに特化した専門部署であり、メンバーに営業知識があるとは限りません。

違い④成果指標

インサイドセールスとテレアポのKPI（成果指標）は異なります。テレアポの場合、コール件数やアポイントの獲得件数、1時間ごとのアポイント獲得数などが代表的なKPIです。一方のインサイドセールスは、リードの獲得数や質、評価の正確性などもKPIに加えられます。

製造業におけるインサイドセールスの導入事例

多くの製造業がインサイドセールスを導入しています。ここでは、3つの導入事例を見てみましょう。

① 電子機器メーカー
② 医療機器メーカー
③ 産業機械メーカー

インサイドセールスの導入事例①電子機器メーカー

某電子機器メーカーは、新規開拓に向けた効率化が課題でした。顧客とのやり取りを時系列順に見られるUIの構築や、メールテンプレートなどの活用により、リード獲得の質向上と効率化を実現。SQL率（商談化見込みリード率）は20％台前半から30％台前半に改善しています。

インサイドセールスの導入事例②医療機器メーカー

某医療機器メーカーは、伝統的な「守り」の営業スタイルにより、攻めの営業体制が不足していました。インサイドセールスの導入により、マーケティング施策の成果を商談創出につなげる仕組みを構築。一次対応や育成を専門チームが対応することにより、フィールドセールスと明確な分業化を行い、認知拡大と機会損失の低減を実現しています。

インサイドセールスの導入事例③産業機械メーカー

某産業機械メーカーは、営業全員で製品問い合わせ担当を分担しており、回答までに数日を要することが常態化していました。専任のインサイドセールス部門を設置することにより、この部門が問い合わせの一次対応や見積もり提示、商談設定を担当。初回対応時間を平均48時間から4時間に短縮した結果、商談化率を2倍以上に引き上げています。

まとめ

・インサイドセールスとは、主に潜在顧客の発掘を目的に行う営業活動である。
・インサイドセールスとテレアポには「実施する目的」「成果の指標」などに違いがある。
・インサイドセールスに成功すると、顧客との関係性を長期化させやすく、業務効率化や営業コスト削減にもつながる。

非対面で営業活動を行い、顧客を育成しながら機会損失の低減を図れるインサイドセールスは、現代のBtoBビジネスにおいて重要度が高い営業活動です。フィールドセールスとの分業化を行い、業務効率化やコスト削減を図りつつ、新規顧客の開拓や育成を目指しましょう。