画像検査に必要なLED光源やLED照明、電源などを製造／販売する株式会社ユーテクノロジー様。単に製品を販売して終わり、という営業方法ではなく、お客様の要求を徹底的に理解した上で最善の提案を行うという営業スタイルを貫く。そのようなユーテクノロジー様ならではの課題をMRCがどのように解決したのか？ 営業本部 営業課次長 三浦一朗氏にお話しをお伺いしました。
MRC導入前の課題
見込顧客の動向も把握できず、休眠顧客のフォローアップにも手が回らない状態だった
MRCを導入する前の課題は、どのようなものだったのでしょうか？
以前から自社のコーポレートサイトで製品資料のダウンロードなどをできるようにしていましたが、実際にどのお客様がどの資料をダウンロードしたのか、会員登録までして資料をダウンロードして下さったお客様がその後いつどんなページを見ているのか、などのお客様の行動がまったく把握できていない状況でした。
また、展示会などで収集した見込顧客データが必ずしも有効活用できていませんでした。展示会会場で記入されたアンケートと名刺を合わせて営業に渡し、そこでアンケートの内容を見て営業がフォローアップの方針を決めますが、営業にまかせっきりの状態。一応対象企業のリスト化はしていたものの、その後のフォロー状況やフォロー漏れのチェックなどはできていませんでした。
さらに、当社の取り扱う画像検査用の照明は、製品を単体で購入するだけでお客様のニーズを満たすことは現実的には難しくて、検査で使用するカメラやレンズなどの製品やその他の条件などと合わせた総合的な提案がどうしても必要になります。そのような提案に多くの工数が割かれてしまい、営業がなかなか新規顧客の発掘や休眠顧客の掘り起こしにまで手が回りませんでした。
MRCを採用した理由
MRCなら顧客情報と連携して動向を把握でき、休眠顧客へのPRもできるのでは？と思い導入を決断
MRCを採用した理由はどのようなものだったのでしょうか？
まず顧客情報と連携しているので、ユーザー個人単位での動向が把握できることですね。そしてメール配信を使えば情報発信ができますし、その反応を個人単位で追うことも可能になります。ランディングページと連動すれば、さらに情報発信の幅を広げることもできる。
このような機能を使うと、今まで営業任せでしかもなかなか手が回らなかった休眠顧客へのPRもできるのでは？と思いMRCを選択しました。
MRC導入後の効果
資料ダウンロードや引き合いは文字通り『目に見えて』増加。展示会来場者の定期的フォローも可能に
MRC導入後の効果はどのような形で現れていますでしょうか？
正確な数値が取れていないのですが、以前は月に多くて数件レベルしか資料ダウンロードはありませんでした。しかしMRC導入後は、顧客側の使い勝手も良くなっていることもあり、月に数十件から100件程度の資料ダウンロードをいただけるようになりました。さらに具体的な引き合いも月に10件以上頂くようにもなりました。
そして何より、導入前にはまったく分からなかった一人ひとりの顧客の動向が見えるようになってきたのが大きいですね。メール配信後の反応を見て抽出するホットリードを使って、休眠顧客を可視化することもできるようになりました。
それと課題だった展示会での集客リストについても、MRCを導入したことで、メール機能を使って定期的なフォローができるようになりました。展示会や新製品の情報もちゃんと案内できるようになり、新製品情報はランディページから資料ダウンロードが発生しています。やはりWebサイト上だけで告知する場合とは認知度が違うと思います。
効果的に活用するポイント
単発の施策だけではなく、トータルなマーケティングを
実際に導入されてみて、MRCを効果的に活用するポイントはどのようなものか、教えていただけますでしょうか？
一連のいわゆるBtoBマーケティング活動を部分部分ではなく、トータルに回すということではないかと思います。どういうことかと言うと、例えばMRCを使って展示会へ集客し、来場者リストは再びMRCに投入して、製品情報や次回展示会情報などでしっかりとフォローする。休眠顧客に対しても、メールなどで継続的にフォローしておき、そして案件化した段階でタイミング良く営業に引き継ぐ。このように一連のトータルな流れとして施策を実施していくことが重要だと思いますし、そうすることでMRCの導入効果がさらに上がるのではないでしょうか。
これにより展示会来場者のフォローなども全体の流れの中の1つとしてルーチン化することが可能になり、せっかくの展示会が無駄になりません。
MRCをお薦めする理由、または実際に使ってみた感想
お客様も当社も双方にとってより良き関係づくりを目指して
MRCを実際に使ってみた感想や、もし人に勧めるとしたらどんな点があるか教えていただけますか？
当社のお客様自身も日々検査の方法などについてお困りのことが発生しています。MRCを使うことで適宜新しい検査の手法として、当社の新製品をご紹介することができるので、お客様のお役に立てていただきながらも、当社の受注もアップしています。このようにお客様にも当社にも利益になるような、両者にとって良い関係を築くことができつつあります。
また、先ほども申し上げましたが、当社では提案営業を行うケースが多くなかなか新規顧客の開発や休眠顧客の発掘にまで営業が手を延ばせませんでした。しかしMRCの導入で、営業が直接フォローアップできないところをカバーできるようになってきましたので、同じような状況で新規顧客や休眠顧客のフォローアップができない企業様にはMRCはお勧めできます。
